Le Journal du Recouvrement

Dans la rubrique Se faire payer : les bonnes pratiques

Le cocktail gagnant pour développer ses ventes ? fidéliser et satisfaire ses clients, bien sûr. La relation client est devenu un enjeu fondamental pour les entreprises. Comment dans ces conditions, relancer ses factures sans brouiller la relation commerciale avec son client ? 6 fondamentaux pour faire du recouvrement de créances efficace, et des clients satisfaits.

1- Mieux vaut prévenir que guérir

Soigner la rédaction de ses conditions générales de vente (CGV) cela passe par des éléments indispensables comme des conditions de paiement claires, et plus particulièrement des délais de paiement négociés (à mettre dans la balance au moment de la signature). Prévenu en amont, le client sera plus prompt à remplir son obligation de paiement dans les temps.

2- Anticiper le recouvrement

A partir de 30 jours de retard de paiement, le risque de défaillance d’une entreprise est multiplié par 6 (source Altares). Veillez donc à organiser une relance le plus tôt possible, avant échéance ?

3- Etablir une démarche de satisfaction client

Cela permet de faire sortir du process de recouvrement les impayés liés à des litiges ou des insatisfactions clients. Vous ne vous concentrez ainsi que sur les clients négligents.

4- Avoir un calendrier type

Définir un process de relance : date de la 1^ère relance téléphonique / du 1^er mail au service comptabilité / des différents courriers types (du 1^er niveau jusqu’à la mise en demeure). Le process dépendra bien évidemment des us et coutumes de votre marché.

5- Faire du sur-mesure

Ne pas confondre un comptable et un chargé de recouvrement. Ici, la relance n’est pas seulement synonyme de ligne de crédit. Il s’agit de rester dans une approche plus commerciale.

6- Etre professionnel

Quand la situation de blocage est clairement établie, ne pas laisser traîner la situation et faire preuve de fermeté renvoie une image de rigueur. Externaliser le recouvrement, et déclencher des actions coercitives rapides.

Le recouvrement de créances est une discipline hybride, à cheval entre la finance et le commercial. Aussi, faites preuve de professionnalisme, de bon sens et d’organisation pour satisfaire ces 2 piliers de l’entreprise.

Philippe Bernis (Direct Recouvrement)

Merci à DAF magazine