Le Journal du Recouvrement

Dans la rubrique Se faire payer : les bonnes pratiques 

A chaque litige de paiement, un scénario particulier. Toutefois, de grands principes demeurent pour récupérer un règlement. Un peu de méthodologie s'impose.
La première démarche consiste à comprendre pourquoi le client ne paie pas. Plus vite les causes de l’impayé sont connues, mieux on peut adapter les moyens de recouvrement et meilleures seront les chances d’encaissement.
On identifie au final trois sources de blocage, de la plus légitime à la moins recevable. Les démarches de recouvrement s'adaptent:

Le débiteur a de sérieuses raisons de retenir le paiement

Dans ce cas, il faut comprendre les réclamations et les erreurs commises pour négocier ensuite un arrangement commercial ou financier sur mesure.
Si les difficultés persistent, il faut changer d'interlocuteur et viser un médiateur interne - typiquement le Directeur Commercial, le DAF et/ou le DG. Plus l’interlocuteur détient de pouvoirs dans la société , plus la négociation aura de chance d’aboutir.

Le débiteur connait des difficultés financières avérées

La méthode consiste alors à ajuster la situation de façon réaliste pour les deux parties. D'une part, il faut immédiatement cesser la prestation : inutile d'alourdir l'ardoise d'un client qui a du mal à payer.
Il convient ensuite de lui faire signer un échéancier de paiement, sans oublier une clause de déchéance du terme avec calcul de pénalités de retard. Dans ce cas, mieux vaut privilégier des virements pour chaque échéance. De plus, un suivi au près de l’engagement est indispensable.

Le débiteur est injoignable, ne respecte pas ses engagements ou est de mauvaise foi

La démarche va ici monter en force jusqu'à la procédure judiciaire le cas échéant:

-    On commence par réclamer les pénalités de retard

-    Si rien ne vient, on adresse un dernier rappel de paiement sous forme de mise en demeure

-    On place ensuite le dossier en contentieux en changeant d’interlocuteur (service jurdique en interne ou externe). Un discours juridique par un professionnel du recouvrement s’impose à cette étape.

-    Ultime recours : engager une procédure judiciaire, sans toutefois fermer la porte à une éventuelle négociation (« Un mauvais arrangement vaut mieux qu'un bon procès»).

Dans tous les cas, récupérer un impayé exige de la réactivité, de la fermeté et un timing de relance sans temps mort. La démarche doit clairement faire comprendre au débiteur que le recouvrement de sa dette est bien suivi et que le créancier, sérieux et bon gestionnaire, a pris toutes les mesures pour faire respecter l’obligation de paiement.

Philippe Bernis (Direct Recouvrement)