Le Journal du Recouvrement

Dans la rubrique Se faire payer : les bonnes pratiques

13,2 jours, c’est le retard moyen constaté en France sur le paiement des factures commerciales (B to B). Financer sa trésorerie sur le dos de ses fournisseurs, en allongeant les délais de paiement, est devenu un sport national. La règlementation protège-t-elle suffisamment le créancier ? Probablement pas… Mais des mécanismes simples et efficaces peuvent être mis en place pour réduire ces délais. De la prise de commande à la relance, en passant par la facturation, nos 5 fondamentaux pour éviter tout écueil en matière d’impayé.

1-     Négocier les délais de paiement

A la commande, les co-contractants (client-fournisseur) vont bien évidemment discuter du périmètre de la prestation, du nombre de produits vendus, des délais de livraison et du prix mais sans jamais évoquer les conditions de paiement (moyen et date de paiement), ce qui est une erreur.

Débattre du délai de paiement à l’étape de la vente permet de disposer d’un levier de négociation supplémentaire : « Nous acceptons une remise de 10%, en contrepartie d’un acompte de 50% à la signature et le paiement du solde à 30 jours ». Par ailleurs, la discussion, en amont, sur ces conditions de paiement rend le recouvrement plus efficient. Le client sera en effet plus prompt à respecter les engagements qui auront été clairement énoncés, négociés et acceptés !

2-     Bien facturer

Il existe des règles strictes en matière de facturation (numéro et date de facture, montant et désignation des articles, conditions de paiement…). Au-delà de l’obligation pour le créancier de respecter l’ensemble de ces dispositions, l’attention portée à la rédaction de cette pièce comptable permet d’éviter un éventuel aller-retour et un délai de paiement supplémentaire.

3-     Anticiper l’échéance de paiement

Assurez-vous rapidement que la facture a bien été réceptionnée, enregistrée et validée. Cette initiative a le mérite d’anticiper toute difficulté et de prendre rapidement les mesures qui s’imposent afin de réduire d’autant le retard de paiement (envoi duplicata, rappel de la date d’échéance négociée, prise en charge du suivi client…).

4-     Relancer son client

La date d’échéance est dépassée ? Il est temps de relancer son client. Il n’existe pas de process prédéfini de relances, puisque les actions de recouvrement doivent tenir compte de la relation commerciale entre le créancier et le débiteur. Mais, une chose est sûre, les relances ne sont réellement efficaces que lorsqu’elles sont soutenues. Appel téléphonique à J+ 5 accompagné d’un mail, courrier au service comptable à J + 10, à la direction à J + 20…, un timing précis et serré est le garant d’un paiement rapide !

5-     Notifier des pénalités

Enfin, si véritablement, le créancier est confronté à un client de mauvaise foi, ou ne souhaite pas transiger sur un quelconque retard de paiement, il peut exiger le paiement de pénalités de retard. Cette majoration, est due de plein droit en matière commerciale (B to B) !

C’est l’article L 441-6 du Code de commerce qui encadre la règle en matière de paiement des pénalités de retard : échéance, taux d’intérêt applicable, indemnité forfaitaire de 40 €…

Réclamer des pénalités à son client pour retard de paiement permet de mettre ses menaces à exécution après une mise en demeure restée lettre morte, accélère la mise en paiement, et fait supporter la charge financière à son client/débiteur.

Philippe Bernis (Direct Recouvrement)