Le Journal du Recouvrement

Dans la rubrique Se faire payer : les bonnes pratiques

Face aux difficultés d’encaissement, près de 9 entreprises débitrices sur 10 et plus de 8 particuliers débiteurs sur 10 sont en réalité solvables (source FIGEC). Les raisons d’un impayé sont donc à chercher ailleurs. Négligence du débiteur, circuit de validation complexe, client injoignable… sont quelques-unes des situations qui expliquent l’absence de paiement. Voici un inventaire exhaustif des fondements de l’impayé et les actions de relance correspondantes à engager par le créancier.

Le débiteur « négligent »

L’absence de paiement est la conséquence d’un oubli (bien involontaire) de votre client ? Une simple relance rappelant la facture échue permet généralement d’obtenir un règlement rapide. Mail, courrier ou téléphone, peu importe le canal de relance. Le débiteur négligent (de bonne foi) règlera, dans la plupart des cas, immédiatement après ce simple rappel.

C’est probablement la plus simple des 6 situations à gérer. Seul un suivi régulier de ses encours clients garantira l’encaissement de ses factures juste à temps. Plus vite l’impayé est constaté, plus vite il sera résorbé.

 Un circuit de validation opaque

De nombreuses (grandes) entreprises ont des processus de validation de factures tellement longs et compliqués, que les échéances de paiement ne sont jamais respectées. Suivre le circuit de validation et connaître les services dans lesquels transitent ses factures permet de bien cibler les décisionnaires à relancer.

Si véritablement, le client grand compte abuse de sa position dominante, et occasionne des retards de paiement préjudiciables, reprenez la main. Les CGV d’une entreprise prime toujours sur les CGA d’un donneur d’ordre (loi Hamon de 2014 : « les CGV constituent le socle unique de la négociation commerciale » - art L 441-6 du CC). Imposez donc vos conditions de paiement et réclamez des pénalités de retard, dues de plein droit après la date d’échéance, à la direction financière par exemple, peut faire accélérer les délais de règlement.

Le débiteur injoignable

C’est une situation compliquée qui nécessite des actions fortes et rapides. Plus l’entreprise est petite et plus l’absence de contact est synonyme de défaillance prochaine.

Adressez immédiatement une mise en demeure avec AR au siège social. Cette sommation permettra de poursuivre le recouvrement par voie de requête près le Tribunal de commerce si elle reste sans effet. Le temps joue clairement contre le créancier…

La difficulté financière

Il est assez rare d’obtenir de son client l’aveu d’une situation financière difficile. Il ne l’admettra généralement que contraint et forcé après des relances de plus en plus pressantes. Négocier alors un échéancier de paiement est probablement la moins mauvaise des situations.

Si le montant de la créance le justifie, inscrire un privilège au Greffe du Tribunal de commerce permet, en cas de défaillance du débiteur, d’être prioritaire dans le plan d’apurement du passif proposé par l’administrateur judiciaire.

Le client de mauvaise foi

Les contestations ne sont pas sérieuses et vous le savez. Marchandises non conformes, prestations délivrées en retard… le client de mauvaise foi n’aura sans doute aucun mal à invoquer quelques prétextes fallacieux pour justifier la retenue de son paiement.

Il s’agit alors de reprendre l’ensemble du dossier client, et l’historique de la relation commerciale afin de tenter de le mettre devant ses contradictions. La preuve de sa mauvaise foi est faite ? Alors ne surtout pas transiger et montrer sa fermeté !

Idéalement menée par un professionnel du contentieux, la procédure de recouvrement se veut ensuite très juridique avec toutes les conséquences de droit pour le débiteur s’il ne remplit pas son obligation de paiement. L’attitude manifestement dilatoire du débiteur pourrait être retenue contre lui devant une juridiction.

 La facture légitimement contestée

C’est une situation qui nécessite sans aucun doute de transiger. La négociation commerciale est alors inévitable, si vos obligations n’ont pas été totalement remplies. Comment effectivement, dans cette situation, imposer un règlement à son client ?

Le responsable commercial voire la direction générale doit prendre part à cette négociation pour être la plus efficace possible. Une remise commerciale, une prestation complémentaire offerte seront les principaux axes de réflexion, avec désormais 2 objectifs : perdre le moins possible et accessoirement tenter de conserver son client.

Ces 6 grandes familles sont les situations les plus courantes rencontrées par les entreprises en matière de retard de paiement ou d’impayé. A chacune de ces situations correspond une réponse appropriée. Il s’agit de principes généraux, qui ne prennent néanmoins pas en compte les singularités d’une relation commerciale, ou les usages d’un marché spécifique.

Philippe Bernis (Direct Recouvrement) - A lire également sur les Echos Solutions